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小さなことからコツコツと。「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」

人間には、いったん自分が下した判断や、態度、行動、発言などについては、一貫性を保ちたい、という心理が働きます。
これを「一貫性の原理」と呼び、この心理を利用した交渉テクニックもいくつか存在します。

その代表的なもののひとつが「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」です。
これは、依頼や交渉の際、相手の承諾が得られやすい小さな要求から始めて、徐々に要求レベルを上げていき、最終的に本命の要求を承諾してもらう、という方法です。
つまり、人間の、最初の小さな要求を承諾してしまうと、「一貫性の原理」によって、その後のハードルの高い要求についても断りにくくなってしまう、という心理を衝いているのです。段階的要請法ともいいます。
「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」という名称は、セールスマンが片足をドアの間に入れて、閉まらないようにしてしまえば、高確率で売ることができる、という話に由来しています。

このテクニックの効果は様々な実験によっても実証されています。
例えば、まず最初に簡単なアンケートに答えてもらった後で面倒な頼みごとをした方が、最初から面倒な頼みごとをした場合と比べて、承諾率が圧倒的に高かった、という実験結果が出ています。
あるいは、「安全運転」と書かれているステッカーを車の窓に貼ってほしいと依頼した後に、「安全運転をしよう」と書かれた看板を庭先に立ててほしいと依頼した場合の方が、初めから看板を庭先に立ててほしいと単純に依頼した場合と比べて、やはりずっと承諾率が高かった、という実験結果もあります。

…続きは『That’s 雑学11』
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